Terug naar blog
10 min leestijd

Waar kies je als inkoper voor: prijs of waarde?

Een inkoper wil het onderste uit de kan. Het is een op prijs belust figuur dat eigenlijk geen oren heeft voor de behoefte van de interne organisatie. Aan de inkoper kleeft een hele rits vooroordelen. Ik ging in gesprek met Heike de Jager. Zij is bij Thermo Fischer Scientific, Sourcing Accountmanager, inkoper dus. Ik vroeg haar naar specifieke aanpak en visie op het inkoopvak.

Thermo Fisher Scientific is een wereldleider op het gebied van wetenschappelijke dienstverlening. Denk hierbij aan oplossingen om life sciences onderzoek te versnellen, diagnostiek te verbeteren of de productiviteit in laboratoria te verhogen. Wereldwijd werken er zo’n 50.000 medewerkers in 50 landen. Heike is werkzaam op de locatie in Eindhoven.

De Helios 5 FX, één van de producten van Thermo Fisher Scientific

Wat doe jij precies binnen Thermo Fischer Scientific?

Ik ben voor de hele site in Eindhoven verantwoordelijk voor de inkoop van alles dat niet in onze machines wordt ingebouwd. En dit varieert van benodigdheden voor de kantine tot x-ray testers of IT. Dat maakt ook dat geen enkele dag hetzelfde is. Ik moet als inkoper snel schakelen tussen de sourcing voor software of hr-systemen bijvoorbeeld. En ik moet me ook in de materie verdiepen, zoals nu bij het kiezen van een leverancier die voor ons een machine bouwt om het gevaarlijke SF6-gas mee te verwerken. Mijn werk gaat van heel specifiek naar soms heel simpel zoals het inkopen van koffiemachines.

Ben jij ook zo prijs georiënteerd?

‘Sourcing by being nice’, naar het gelijknamige boek is inmiddels mijn credo geworden. Ik denk dat er nog steeds veel inkopers zijn die inderdaad gefixeerd zijn op de laagste prijs. Voor mij is de relatie  belangrijker dan de prijs. Natuurlijk is de prijs een belangrijke factor, maar er zijn ook leveranciers die meer kosten, maar wel harder voor mij als klant lopen en dus meer waarde toevoegen. En dat zorgt er ook voor dat jij als klant bereid bent iets terug te doen voor die leverancier als de zaken even wat minder gaan, zoals nu tijdens de coronacrisis. Je kijkt samen naar nieuwe mogelijkheden, of er tijdelijk een extra korting kan worden gegeven, of dat er iets met de betalingstermijn kan worden gedaan. Het leuke van inkopen is voor mij echt die relatie opbouwen met leveranciers die hetzelfde doel voor ogen hebben.

Ik hoor graag aan tafel wat een bepaalde partij te bieden heeft. Dit geeft je de kans te kijken of je een ‘cultural fit’ hebt met de leverancier. Dat heb ik vanuit de transport meegekregen. Soms passen bedrijven qua cultuur gewoon niet bij jouw organisatie.

Heike de Jager

Sourcing account manager bij Thermo Fisher Scientific

Waarop baseer jij je keuze voor een leverancier?

Ik bespreek de specificaties met mijn collega’s van R&D, facility en alle andere afdelingen, lees me in en bel naar andere bedrijven en praat met hun inkoop. Ik vraag naar welke leveranciers zij gebruiken en naar hun ervaringen. Een aantal leveranciers nodig ik daarna uit voor een kennismaking. Ik hoor graag aan tafel wat een bepaalde partij te bieden heeft. Dit geeft je de kans te kijken of je een ‘cultural fit’ hebt met de leverancier. Dat heb ik vanuit de transport meegekregen. Soms passen bedrijven qua cultuur gewoon niet bij jouw organisatie. En dit merk je snel genoeg aan de manier waarop het gesprek loopt.

Heel vaak krijg je leveranciers aan tafel die zeggen: ‘dit is onze prijs en dit is wat we daarvoor kunnen bieden’. Ik wil ook weten welke kant een leverancier op gaat en leg ook graag uit welke koers wij varen. Als zaken anders lopen hoe pak je dat dan aan? En hoe flexibel ben jij als organisatie om een plan B te verzinnen indien nodig? Dit is namelijk essentieel voor een succesvolle samenwerking. Per slot van rekening moeten we allebei winst maken, erken dat dan ook gewoon. Binnen Thermo Fischer krijg ik daar ook de ruimte voor, omdat het een organisatie is die erg op samenwerking stuurt. Daardoor kan ik als inkoper onderhandelen op de manier die ook bij mij past.

Hoe ervaar jij inkoop in de logistiek en hi-tech?

Mijn achtergrond is in de logistiek. Een sector die heel ‘down to earth’ is. Er is gezonde stress, je moet snel reageren en bent heel pragmatisch bezig. Je denkt altijd out of the box en hebt je focus op het continue verbeteren van de processen die er zijn. De branche is heel open en eerlijk, ‘what you see is what you get’. DAF is hier voor mij een heel mooi voorbeeld van. Het bedrijf heeft een rijke geschiedenis en een heel gaaf product. Als inkoper bij DAF was prijs erg belangrijk – maar niet op een negatieve manier. Er wordt echt goed gekeken naar de waarde creatie. Iets waarvan je in eerste instantie zou denken, waarom? Bij DAF wordt goed gekeken naar functionaliteit. Werkt iets nog? Waarom zou je dan iets nieuws aanschaffen? Puur voor de schone schijn?

Hoe heeft SMS Intermediair jou in je carrière geholpen?

Ik was bij Philips verantwoordelijk voor warehouse outcourcing en implementatie. Om de paar weken zat ik in Rusland, dan weer in Boedapest of Italië. Na acht jaar vond ik dat het tijd was voor iets nieuws. Ook het vele reizen werd steeds zwaarder met twee jonge kinderen thuis. Ik heb toen gereageerd op een vacature bij SMS Intermediair. Zij zochten een inkoper voor Malmberg. George Janssen, één van de eigenaren, wist al direct dat het een match zou zijn. En daarin heeft hij gelijk gekregen. De organisatie paste erg goed bij mij.

En als leverancier?

Na mijn bemiddeling door SMS Intermediair heeft George altijd wel contact gehouden en heb ik ze op een gegeven moment ook aangetrokken als leverancier voor Malmberg. Dit komt omdat ik SMS Intermediair als organisatie 100% vertrouw. De recruiters hebben mij nog nooit een cv gestuurd waar ik niets mee kon, of waar ik achteraf toch het dubbele voor moest betalen – wat ik redelijk vaak meemaakte. Ik sta achter de aanpak van SMS Intermediair en heb nooit het gevoel gehad een nummer te zijn, niet als kandidaat en niet als leverancier. Je bent wie je bent en wordt op waarde geschat. Wat dat betreft kom je echt in een warm bad terecht.

Benieuwd hoe wij jou kunnen helpen? Neem contact met ons op!

Wil jij meer informatie over wat SMS Intermediair voor jouw carrière kan betekenen? Of voor jouw organisatie? Neem dan zeker even contact met ons op. We helpen je graag.

Recente artikelen

Meer in ons blog
10 min leestijd

Book review: Essentialisme – niet meer alles moeten

Hoe vaak vragen we onszelf niet af ‘Hoe kan ik het allemaal doen?’, in plaats van ‘Waar kan ik volledig voor gaan?’. Met zijn ‘Essentialisme’ geeft auteur Greg McKeown je een handige toolset om meer voldoening uit je werk én prive te halen. Een aanrader!

Verder lezen

Meer carrièretips, blogs en vacatures ontvangen?

(Je kunt nieuwsbriefvoorkeuren altijd wijzigen of jezelf uitschrijven)